哥倫布策劃的緣起：策劃人最重要的是口碑，有成功的案例，客戶才會(huì)相信你。在離開服務(wù)幾年的蜥蜴團(tuán)隊(duì)后，范志峰成立了策劃工作室。之后接任我位置的是老熊，因他是做銷售的，之前也沒做過策劃，在蜥蜴沒一個(gè)月就離開了，2010年6月去了家朋友的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)上班。不過他上班的培訓(xùn)很有意思，引進(jìn)的項(xiàng)目與現(xiàn)在熱播的“非誠誤擾”非常相似，給未婚女性培訓(xùn)如何找到自己滿意的“老公”。

項(xiàng)目很有意思，但就是沒做起來，實(shí)在沒辦法了，便和機(jī)構(gòu)老板一起與我溝通，想請我?guī)兔Σ邉?。老熊開門見山的說大家是認(rèn)識幾年的好朋友，少收一點(diǎn)策劃費(fèi)，也告訴我為什么去幫助這個(gè)機(jī)構(gòu)的原因。公司老板是他朋友，曾經(jīng)幫助過他，老熊欠朋友一個(gè)人情，去機(jī)構(gòu)上班，純粹是還人情，等項(xiàng)目運(yùn)作起來就會(huì)離開。范志峰對“朋友”兩個(gè)字的理解為，朋友要互相幫忙，要想朋友幫你，首先自己要先幫朋友，所以當(dāng)時(shí)就直接回答老熊，免費(fèi)策劃，以后你也會(huì)幫我。

2010年底，老熊介紹他一個(gè)MBA的同學(xué)范志峰認(rèn)識，溝通之后，邀請范志峰策劃其準(zhǔn)備馬上開張的一家“牛扒房”。女老板的思路也很獨(dú)到，在溝通的時(shí)候，范志峰這樣與她說道：“藤總，您知道我做過很多策劃，但我沒策劃過餐廳，找我策劃，有一定的風(fēng)險(xiǎn)。”她這樣回答我的：“新思維教育沒找你們之前，你做過教育培訓(xùn)策劃嗎？藏秘熏蒸沒找你之前，你做過連鎖招商策劃嗎？好記星沒找你師父之前，你師父也沒策劃過教育產(chǎn)品吧。做生意，本身就是有風(fēng)險(xiǎn)，沒風(fēng)險(xiǎn)能叫生意嗎？我們溝通一次，我就知道你有沒有能力策劃了。”

確定合作，離春節(jié)還差半月，餐廳準(zhǔn)備2月14日試營業(yè)，又面臨春節(jié)，時(shí)間非常緊。

市場調(diào)查：看餐廳場地、餐廳周邊環(huán)境、地理位置、牛排餐廳試餐、服務(wù)員調(diào)查；

該餐廳的地理位置在珠海的拱北口岸，離出入澳門的關(guān)口直線距離不超過一千米。餐廳在一個(gè)廣場的三樓，一樓是麥當(dāng)勞、二樓是肯德基、兩家外國快餐的門頭非常顯眼。很遠(yuǎn)處就可以看到肯德基在廣場五樓的全家桶，還有麥當(dāng)勞的大M標(biāo)志。

連續(xù)兩天范志峰與藤總?cè)ヅＥ挪蛷d試餐，各種做法的牛排，把珠海所有的牛排店吃了個(gè)遍。所有餐廳的內(nèi)部與外部裝修的感覺像咖啡廳，人均消費(fèi)在100元以上。

在試餐中，與服務(wù)員溝通中，發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，牛排餐廳的服務(wù)與咖啡廳的服務(wù)一樣，坐下之后，上一杯檸檬水，直接詢問要不要點(diǎn)餐，如果顧客想先休息下，服務(wù)員就去忙別的了，讓顧客自己慢慢選擇后來點(diǎn)餐。

由于范志峰很少去吃牛排，又是市場調(diào)查，所以在試餐的時(shí)候，會(huì)刻意的向服務(wù)員詢問什么樣的牛排好吃？如何吃牛排？牛排又是怎樣來的？連續(xù)兩天與服務(wù)員詢問同樣的問題，但除了服務(wù)員回答牛排很好吃之外，沒有一個(gè)服務(wù)員可以回答這些問題。除了直接抱怨服務(wù)很差外，腦子一瞬間有個(gè)思路浮現(xiàn)。想想詢問這些問題的人不光是范志峰一個(gè)人，很多顧客也想向服務(wù)員詢問，不過他們臉皮沒我厚，不好意思問罷了。

如果餐廳在上餐之前或者是點(diǎn)餐之前先教育顧客，光是介紹牛排的吃法、牛排的來歷、然后對顧客進(jìn)行評估，建議顧客選擇自己喜歡的牛排，就這幾個(gè)環(huán)節(jié)，足可以吸引不少顧客來餐廳體驗(yàn)這樣的感覺了。只要來第一次，服務(wù)好、牛排好，策劃一些環(huán)節(jié)使顧客來第二次是非常容易的事情，關(guān)鍵的問題還是要先解決第一步，如何讓顧客來。那么在解決讓顧客來體驗(yàn)牛排，急需解決三個(gè)問題：

第一：牛排怎么來的？

第二：如何讓顧客選擇自己喜歡的牛排？

第三：如何正確的品嘗牛派？

正式策劃：

第一件事：解決牛排怎么來的？

目前餐廳常用的牛排有以下幾種：

（嫩牛柳，牛里脊），又叫FILLET（菲力）；

RIB－EYE（肉眼牛排）；

SIRLOIN（西冷牛排，牛外脊）；

T－BONE（T骨牛排）；

美國安格斯牛肉；

“喝啤酒，聽音樂，享受按摩”出名的日本和牛。

牛排的歷史

根據(jù)記載，食用牛肉的習(xí)慣最早來源于歐洲中世紀(jì)時(shí)期，豬肉及羊肉是平民百姓的食用肉，牛肉則是王公貴族們得高級肉品，尊貴的牛肉被他們搭配上了當(dāng)時(shí)也是享有尊貴身份的胡椒及香辛料一起烹調(diào)，并在特殊場合中供應(yīng)，以彰顯主人的尊貴身份。到了18世紀(jì)，英國已經(jīng)成了著名的牛肉食用大國。今天，美國是消費(fèi)牛肉的最大國家，牛排則早于在十九世紀(jì)中葉成了美國人最愛的食用方式。

誰可以回答？

從很多的資料發(fā)現(xiàn)，并且在珠海各餐廳的服務(wù)員、還有客戶的大廚也曾溝通過，可能只有真正的歷史學(xué)家可以說出“牛排”的來歷，一般的外國人估計(jì)也說不出來，就別說是國內(nèi)的人，更不用說珠海人了。

牛排怎么來的？

既然沒有誰說的來，那么，我們就可以制造“來歷”，比如藏秘熏蒸“文成公主與熏蒸”的故事，之前沒有，我們就可以制造，制造者正是范志峰。

誰第一個(gè)說，誰就是標(biāo)準(zhǔn)

任何牌子的純凈水，都需要按照質(zhì)量總局要求的27層凈化后方可銷售，樂百氏抓住這個(gè)策略，在沒有任何公司提出來之前，率先提出“樂百氏純凈水”就是27層，給消費(fèi)者一種理念，目前市場上的純凈水只有樂百氏才有27層凈化……

如何尋找突破口？

吃牛排給老百姓的第一反映是西餐；

吃西餐自然就想到西方；

想到西方也會(huì)想到西方的人與物；

那么，我們是不是可以找個(gè)西方人來嫁接？

哪個(gè)西方人在珠海人的知名度最高？拿破輪、愛因斯坦、愛迪生、達(dá)爾文、哥倫布。

拿破輪：看到這個(gè)名字，想到是戰(zhàn)爭、軍事、酒；

愛因斯坦：想到的是天才與物理；

愛迪生：想到的是發(fā)明與科學(xué)；

達(dá)爾文：想到的是生物；

哥倫布：想到的是“發(fā)現(xiàn)新大陸”。

從上面的西方人名分析，只有哥倫布最合適，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)了新大陸，既然發(fā)現(xiàn)了新大陸，那有沒有除新大陸之外的發(fā)現(xiàn)呢？當(dāng)然可以，可以發(fā)現(xiàn)了“牛排” ，因?yàn)闆]有誰知道牛排的真正來歷，我們就可以給牛排制造“來歷”，我們可以像“27層凈化”一樣去第一個(gè)說出來。

餐廳命名：

西餐廳、咖啡廳、扒房經(jīng)營的都是以大范圍策略，里面涉及咖啡、西餐、牛排、豬排、羊排、花茶、果汁等等……

目前市場上出現(xiàn)XX西餐廳，給消費(fèi)者的第一感覺多為個(gè)體經(jīng)營，不是連鎖企業(yè)，更不是國際品牌，“國際”品牌的策略會(huì)鎖定一個(gè)點(diǎn)去帶全面，也就是營銷里面的專業(yè)術(shù)語“以點(diǎn)帶面”，如：上島、田島咖啡里面不單純是賣咖啡，還賣西餐、果汁等等。

專做牛排的臺(tái)灣王品臺(tái)塑牛排也不單純是賣牛排，也是以“牛排”為核心帶動(dòng)其它的餐點(diǎn)，因?yàn)閱渭兊囊粔K“牛排”不能夠支撐王品288元的套餐。

那么，我們的餐廳能不能就叫“XX牛排”？而且要做到比王品還貴，在珠海直接與王品媲美，當(dāng)珠海人想到吃“牛排”的時(shí)候，只有兩個(gè)選擇，一是我們，二是王品。（比肩策略，把自己定位成與王品對比的高度）。

那么，我們將確定，餐廳名的后綴為XX牛排。

從牛排的來歷制造，可以把西餐廳的名字叫“哥倫布牛排”

解決第二件事：如何讓顧客選擇自己喜歡的牛排

顧客喜歡聽故事，故事的目的是滿足好奇心，我們?nèi)ヒ粋€(gè)地方旅游，就會(huì)想知道旅游的地方有沒有什么神秘的歷史。哥倫布既然發(fā)現(xiàn)了“牛排”，這段歷史就可以打動(dòng)很多人。

范志峰鎖定一個(gè)策略，通過故事與顧客產(chǎn)生共鳴。西餐廳給顧客的印象是爛漫，制造出來的故事，而且以爛漫為主。所以確定了一些與爛漫有關(guān)的故事，一個(gè)故事一款牛排（臺(tái)塑牛排除外，因?yàn)檫@款牛排已經(jīng)有故事了）。

用故事的策略也把餐廳的宣傳口號策劃出來了------有“來歷”的牛排。顧客喜歡一個(gè)故事來喜歡一款牛排。

賣服務(wù)比賣產(chǎn)品更能穩(wěn)住顧客

從最早的市場調(diào)查中與餐廳服務(wù)員溝通，現(xiàn)有的餐廳服務(wù)有點(diǎn)不足，特別是介紹的環(huán)節(jié)。所以范志峰覺得，一定要給服務(wù)員培訓(xùn)牛排知識，而且必須通過考核。讓每個(gè)顧客來餐廳，不僅僅是吃牛排，還是一種享受。這個(gè)策略可以非常好的穩(wěn)住顧客來第二次消費(fèi)。目前珠海的餐廳沒有這樣的服務(wù)，可能全國也沒幾家會(huì)給每個(gè)顧客介紹牛排歷史的餐廳，這就是特色，服務(wù)的特色。當(dāng)顧客詢問一款牛排的時(shí)候，服務(wù)員非常有耐心的給顧客講解這款牛排的“來歷”，這款牛排里面有什么故事？是無意制作出來的呢？還是為了什么爛漫的事刻意制作出來的呢？通過一個(gè)故事吸引顧客消費(fèi)這款牛排。

解決第三件事：如何品嘗牛排

牛排怎么來的顧客不知道、每一款故事都有來歷，是哥倫布發(fā)現(xiàn)了牛排，哥倫布餐廳的牛排每一款都有來歷。上這兩點(diǎn)上可以說，服務(wù)員教你怎么吃牛排，想怎么教都是正確的。就比如一款牛排有點(diǎn)焦，不好吃，通常的情況下，顧客會(huì)要求退貨（重新?lián)Q一款）。

當(dāng)每一款牛排都有來歷的時(shí)候，服務(wù)員可以回答，就是吃這個(gè)“焦”，因?yàn)檫@款牛排就是“焦”，曾經(jīng)有一對情侶去度假的時(shí)候，小兩口鬧矛盾。在爭吵的時(shí)候正好被一位來自意大利的牛排制作大師看見。為了使小兩口和好，大廚邀請小兩口一起制作一款非常有心意的牛排，由于小兩口平時(shí)沒有制作歸過牛排，把傳統(tǒng)的做法搞混亂了，還把牛排燒的有點(diǎn)焦，這時(shí)候大廚看了下，嘗了一口，感覺味道非常美妙，于是把小兩口的混亂做法重新加工，就有了現(xiàn)在這款牛排，這款牛排代表著愛情，似火的愛情。

顧客聽了后會(huì)什么感覺呢？有火也發(fā)不出來了，被故事吸引的混頭轉(zhuǎn)向了。

地理位置代替肯德基的全家桶

哥倫布牛排的一樓和二樓都是國際快餐廳，他們的廣告牌是一個(gè)地標(biāo)。比如肯德基的全家桶，高就接近4米，很遠(yuǎn)處可以看到。當(dāng)2個(gè)人約在一個(gè)地方見面，不好找的時(shí)候，看到這里，就會(huì)說，我在肯德基這，這里有個(gè)全家桶，我就在下面的門口等你。多好的宣傳啊。范志峰的思路，一定要蓋過這兩家洋快餐，設(shè)計(jì)出一個(gè)更大更容易讓路人看一眼就可以記住的門頭出來，以后問路的時(shí)候，會(huì)說在哥倫布，而不是洋快餐。

哥倫布是航海家，航海與船有關(guān)系，“鐵塔尼號”的露絲與杰克在船頭的畫面在范志峰腦海里面出現(xiàn)。沒錯(cuò)，哥倫布也可以這樣，他可以拿著望遠(yuǎn)鏡站在船頭看遠(yuǎn)處。與設(shè)計(jì)師溝通，把想法告訴他。第二天設(shè)計(jì)出一個(gè)這樣的門頭出來。藤總看了，太有創(chuàng)意了，就這樣做門頭。

天價(jià)鎮(zhèn)店之寶，引爆媒體免費(fèi)宣傳

在“范志峰產(chǎn)品營銷策劃方案之新聞炒作”一文提過，新聞炒作應(yīng)用的好，可以讓媒體免費(fèi)宣傳。范志峰與藤總溝通，推出一款超級天價(jià)的牛排，是目前珠海餐廳普通牛排價(jià)格的10倍，用這個(gè)價(jià)格引起媒體的關(guān)注，本身藤總在珠海的媒體關(guān)系網(wǎng)的資源也比較豐富。

在新聞炒做同時(shí)，也給天價(jià)的牛排制定了內(nèi)容，牛排里面還包含了其它服務(wù)，除了牛排，還增加進(jìn)口紅酒、小提琴演奏、咖啡等，在情人節(jié)的時(shí)候，增加99朵玫瑰。

思路確定，藤總便和一個(gè)朋友溝通，她的這個(gè)朋友正好在辦一本叫“沿海企業(yè)家”的雜志，與雜志的老板溝通后，這思路不錯(cuò)，馬上出一個(gè)雜志整版宣傳，會(huì)有爭議的，有爭議就會(huì)有討論，免費(fèi)的宣傳啊。

確定雜志的新聞標(biāo)題：千元牛排吃的什么？后來發(fā)現(xiàn)，在新聞里面加電話，還有打電話去咨詢的顧客。

用報(bào)紙啟動(dòng)，當(dāng)天就有訂餐電話

策劃的再好，沒有宣傳出去，也不行，范志峰也擅長高舉高打的策略。建議藤總尋找珠海的報(bào)紙媒體，在報(bào)紙上做廣告宣傳，介紹餐廳、介紹鎮(zhèn)店之寶套餐、介紹牛排、介紹每一款的牛排都有來歷。區(qū)別傳統(tǒng)形象廣告，以深度說服的文字為主，就好比電視購物一樣，電視片一播，要賣產(chǎn)品。

哥倫布牛排開張的前三天開始到報(bào)紙上宣傳，后來在宣傳的時(shí)候與餐廳的總經(jīng)理電話了解，滿意的答案，咨詢電話不少，定餐的顧客已把廣告費(fèi)賺回來了?，F(xiàn)在餐廳的營業(yè)額穩(wěn)定在三萬元左右，非常欣慰！